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他では手に入らないオリジナルの健康食品を
お客様に届けるために

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高見 洋平 TAKAMI YOHEI
2003年入社
商品企画部開発課 課長

健康関連事業の定番商品の一つ『La・Vie(ラ・ヴィ)』が新しく生まれ変わった。
2019年1月から販売をスタートした『La・Vie Benessere( ラ・ヴィ ベネッセレ)』だ。
そのリニューアルに取り組みはじめたのは2017年の夏。
現商品の見直し、新商品の企画開発、商品化、そして販売準備まですべてに関わった男がいる。
彼の奮戦を通じて、一つの商品が生まれ、お客様の手に届くまでを紹介しよう。

STORY 01 製品不良後のリニューアル
お客様の信頼を取り戻せる商品に

3年間の新規開拓営業を経て、本社総務部に異動した高見。人事や仕入れを担当していた彼に商品企画の話が来たのは2015年1月。その年末に前任の担当者が65歳で引退すると決めたため、その後釜に抜擢されたのだ。前任者について1年間、仕事を学んだ後、2016年1月から商品企画部開発課の責任者としてスタートを切った。2018年10月には課長に昇進する。
仕入れは、メーカーがつくったものを取り扱うかどうかを決めるのが仕事だが、商品企画は既存商品のリニューアルや新製品の開発となる。自社のオリジナル商品を一からつくるのだ。コンセプトを決め、商品内容を決め、メーカーに依頼して製造してもらう。販売価格、原材料の仕入れ価格、売れ行きの判断や会社の利益までを計算してつくらねばならない。「仕入れとは全く違う仕事に不安は大きかった」と高見は言う。

定番商品はおおよそ3年に1度リニューアルを行っているが、『ラ・ヴィ』という定番商品がリニューアルの時期となる。その矢先、製造工場でトラブルがあり製品不良が発生する。ソフトカプセルから液漏れが起こったのだ。10年来の定番商品である『ラ・ヴィ』にはファンが多かった。「たくさんのお客様からお叱りの電話を受けました。現場まで直接謝罪に行ったとき、“ずっと信じて続けてきたのに! もう二度と買わない”と言われたことも。リニューアルは現商品の原料を組み替えて新しくすれば良いという感覚がガラリと変わりました。現場で一生懸命販売する営業がいて、購入して喜んで使ってくれているお客様がいる。お客様の信頼を取り戻し、信じて使って良かったと思ってもらえる商品を創りたい」。高見の中に、強い思いが生まれた。

STORY 02 営業とコラボしながら
正解がないものをカタチにする

『ラ・ヴィ』のコンセプトは“目と脳のサポート”だ。3度目のリニューアルとなるが、高見は初期を知らない。「商品コンセプトの知識がなく、素材をどう組み替えていけばいいかアイデアがまとまりませんでした」。そこで、「売りやすいこと」「パワーアップが分かりやすいこと」に的を絞り、2017年夏から毎月1度開かれる営業幹部会議で聞き取りを始めた。業界紙を読み込み、コンセプトに合いそうな素材を探す。それらを基にメーカーと打ち合わせをし、12月には商品に入れる素材を会議に提案した。しかし、すんなりとは決まらない。頭を悩ませる日々が続いた。

原稿のラ・ヴィには9種類の素材が入っているが、新たに、コンセプトに合う素材をピックアップする。ただし、プラスするだけでは価格が跳ね上がるため、何を入れて何を抜くかを決めないといけない。「営業からは、この素材を気に入って買うお客様がいる。だからこの素材は絶対に入れて欲しいという声がそれぞれに出てきて、正解がわからない…」。高見は「営業が販売しやすいもの=お客様にとって良いもの」と考えることにした。何度も営業とのやり取りを繰り返し、メーカーと打ち合わせる。「この成分は何mg入れたい。でもコスト的に無理がある。こっちを削ってポイントとなる成分を増やしたい。」など、価格も加味しながら配合を固めていく。商品のカタチ(素材と配合)がようやく決まったのは2018年5月末だった。これまでの原料に相乗効果をもたらす素材、認知機能に関わる素材などをプラス。「他社製品に負けない配合でパワーアップできた」と高見は胸を張る。

STORY 03 パッケージやチラシも一新
いよいよ販売がスタート!

パワーアップをアピールするため、高見はパッケージに関して今までとガラリとイメージを変えたデザインを目指した。メーカーにイメージを伝え、複数のデザイン案を出してもらい、会議にかけて決定。商品名も新しくしたいと全社員から公募し、営業幹部会議でしぼり込んで『ラ・ヴィ ベネッセレ』に。健康で幸せな人生という意味を持つ。
出荷に向け、製造を進めると同時に販売用のチラシも制作。「レイアウト案を考えて、デザイン企画の部署でつくってもらいました。法律の関係で、効果・効能に触れられないため表現には気を遣いました」。また、営業が販売しやすいよう、従来品との相違点とパワーアップした点をわかりやすくまとめた資料を作成。営業幹部会議で説明した。ご迷惑をおかけしたお客様の信頼を取り戻したいという想いも伝えた。
商品はチラシや資料と共に、2018年末に出荷。店舗では営業担当が資料を読み込み、アピールポイントを盛り込んだ独自のトークをつくっていく。リニューアルしパワーアップした商品には今までのファンだけではなく、試してみようかなという新規顧客獲得にもつながる。だから力が入るし、新鮮な気持ちで販売に取り組める。そして2019年1月、お客様への販売がスタートする。

STORY 04

STORY 04 営業の「こんな商品を売りたい」に
120%で応えるのが自分の役割

商品開発のベースにあるのはお客様に夢と感動を提供する営業の声だ。営業のこういう商品を売りたいという頭の中のなんとなくのイメージが形になり色が付き、最終的に世の中に流通する商品となる。「あれ、いいですよ」と言う営業やお客様からの喜びの声を聞くと「やりがいを感じる」と高見は言う。
「営業に“売りやすい、説明しやすい”と言われたときは間違ってなかったと思いました。仕入れ商品ではなく、自分たちで考えてつくったオリジナル商品こそ会社のいちばんの強みになる」と高見は言う。
「これからも世界に一つしかない、営業が自信を持ってお客様に販売できるいい商品を、社員みんなで力を合わせてつくっていきたいですね」。挑戦はこれからも続く。